Viele B2B-Unternehmen sind überzeugt, dass YouTube für ihr Geschäft nicht funktioniert. Die Einwände klingen immer ähnlich: "Unsere Produkte sind viel zu nischig." Oder: "Niemand kauft unsere Produkte, während er ein YouTube-Video schaut." Oder: "Wir haben es mit YouTube versucht, aber kaum Engagement bekommen." Und damit ist das Thema für sie erledigt: YouTube kann ihrem Geschäft nicht helfen.
Ganz unbegründet sind diese Ängste nicht. B2B-Unternehmen haben es schwerer als einzelne Creator, wenn es darum geht, ein Video "schaubar" zu machen. Menschen vertrauen einzelnen Creators grundsätzlich mehr als einem Video, das ein Unternehmen produziert hat. Das Publikum auf YouTube ist inzwischen erfahren genug, um zu wissen: Wenn ein Unternehmen ein Video postet, will es am Ende nur sein Produkt verkaufen. Also wird das Video von Anfang an ignoriert, und die Videos auf dem Kanal eines B2B-Unternehmens bekommen nie eine zweite Chance.
Fairerweise muss man sagen: Die B2B-Unternehmen selbst machen auch keinen besonders guten Job darin, YouTube als Plattform zur Kundengewinnung zu nutzen. Schauen wir uns die Fehler an, die sie machen, und danach die möglichen Lösungen.
Ich habe eine Aufgabe für dich. Denk an ein B2B-Unternehmen, das du bewunderst. Geh auf dessen Website. Scroll runter zu den Social-Media-Links. Klick auf den YouTube-Kanal. Mit 90-prozentiger Wahrscheinlichkeit gibt es einen. Jeder hat verstanden, dass YouTube als Marketingkanal wichtig ist. Und trotzdem: Wenn du dir die Videos ansiehst, hat mit 99-prozentiger Wahrscheinlichkeit keines davon mehr als 100 Views. Kaum Kommentare. Und wenn doch, dann vom eigenen Team. Die Videos mit mehr Views haben sie nur, weil das Unternehmen Ads darauf geschaltet hat, was in keinem echten Sinne zählt. Und dann wundert man sich, woran das liegt.
Ein weiteres Muster, das dir auffallen wird (es ist verblüffend, wie ähnlich es sich über alle Branchen hinweg wiederholt): Unternehmen posten jede Menge Videos über ihre Produkte. Wie viel besser sie sind als andere Produkte am Markt, wie großartig das Unternehmen ist, welche Events sie besuchen, und so weiter.
Alle posten Videos um des Postens willen, ohne eine klare Vorstellung davon, wie das Publikum sie tatsächlich aufnehmen wird. Das bringt mich zu Fehler Nummer 1.
Das klingt erst mal widersinnig, aber bleib kurz dran. Als Unternehmen solltest du aufhören, Videos über dein Produkt zu posten. Zumindest nicht ganz am Anfang. Das Publikum weiß bereits, dass du dein Produkt pitchen wirst. Und niemand will einen Pitch anschauen. Es ist wie Werbung schauen. Und du weißt, was Menschen tun, wenn sie Werbung sehen: Sie überspringen sie. Oder schlimmer, sie ignorieren sie.
Wenn Unternehmen Videos auf YouTube posten, wirkt es oft wie etwas, das sich "Spaghetti-Marketing" nennt. Den Begriff habe ich mir von Alex Hormozi geliehen. Spaghetti-Marketing bedeutet im Kern: einen Haufen Videos machen und hoffen, dass eines davon funktioniert. Genau das scheinen die meisten Unternehmen zu tun.
Um auf YouTube erfolgreich zu sein, brauchst du eine Strategie und Videos für den gesamten Sales Funnel. Das heißt: Videos für Menschen, die kaum wissen, dass sie ein Problem haben. Videos für die, die ihr Problem kennen, aber die Lösung nicht. Videos für die, die die Lösung kennen, aber nicht deine Lösung. Und Videos für die, die jetzt mehr über deine Lösung erfahren wollen. Jede Gruppe ist anders, und für jede brauchst du eine andere Art von Video.
Viele Unternehmen glauben, dass das, was sie verkaufen, schlicht zu langweilig ist. Niemand würde sich ein Video anschauen wollen, das irgendetwas mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu tun hat. Das ist weit von der Wahrheit entfernt. In meinen 4 Jahren als Inhaber einer YouTube-Agentur haben wir mit über 10 Unternehmen gearbeitet, bei denen wir genau diese Denkweise über YouTube-Videos verändert haben.
Es gibt ein Framework namens "4 Lenses", mit dem ich meinen Kunden beibringe, interessante Blickwinkel auf ihre Produkte zu finden. Im Kern geht es darum: Mach die Menschen zuerst neugierig und sprich später über dein Produkt. Deine Aufgabe ist es, dass sich die Menschen deinen Videos zuwenden, statt sie zu ignorieren.
Ich habe genau zu diesem Thema ein Video gemacht, in dem ich in die Tiefe gehe. Schau es dir an, indem du unten klickst:
Einen YouTube-Kanal in einen ROI-positiven Marketingkanal zu verwandeln ist für B2B-Unternehmen schwerer als für einzelne Creator. Aber es ist möglich. Alles, was du tun musst: Hör auf, deine Produkte zu pitchen, denk in deinem Sales Funnel, und finde einen besseren Blickwinkel für deine Videos.
Wenn du Unterstützung dabei willst, deine YouTube-Präsenz profitabel zu machen, klick hier und buch dir einen Discovery Call.
